Persuasión y Carisma

carisma y persuasion — Carisma y persuasión: las habilidades sociales del poder

El carisma y la persuasión son las dos armas de comunicación más poderosas a la hora de tener un impacto memorable en las personas. Trabajando este combinado de habilidades sociales, ganarás influencia en tus relaciones, sabrás cómo hacer amigos, cómo seducir, cómo transmitir seguridad y liderazgo. Decide qué quieres hacer sentir a las personas y consíguelo.

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Significado de persuasión

Hoy vamos a desgranar por completo la ciencia de la persuasión, para que la comprendas, para que sepas utilizarla con cualquier persona y para que seas capaz de decidir cuándo tú te dejas persuadir y cuándo no.

La persuasión está estrechamente relacionada con el carisma, pues las personas carismáticas tienden, de forma espontánea, a ser más persuasivas e influyentes.

La definición de persuasión según la RAE

Del latín persuasio, -ōnis.

Femenino. Acción y efecto de persuadir.
Femenino. Aprehensión o juicio que se forma en virtud de un fundamento.

En este caso nos quedaremos con la primera definición de persuasión, que es la que se enmarca en el contexto de las habilidades sociales y es en la que trabajamos para mejorar tu impacto en las relaciones interpersonales. Sin embargo, la primera definición poco nos cuenta si no profundizamos en el significado de persuadir como verbo.

Persuadir según Oxford Languages

Del latín persuadēre.

Verbo transitivo. Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.

Persuadir o argumentar / convencer

Si la persuasión trata de tener influencia en las decisiones que toman otras personas, ¿cuál es entonces la diferencia entre argumentar y persuadir o convencer y persuadir? Pues la diferencia se reduce a una palabra: emoción.

Para argumentar, lo único que necesitamos son argumentos. Y lo mismo para convencer: argumentos, razones, fundamentos convincentes. Sin embargo, y aunque también en la persuasión hacemos uso de la argumentación, ésta maneja un elemento mucho más poderoso y potente: las emociones. A la hora de persuadir, desplegamos todos nuestros ases: los argumentos, la lógica, las razones… pero también los sentimientos, las motivaciones, los miedos, los anhelos.

Cuando tratamos de convencer, ofrecemos hechos y esperamos que los hechos tengan el suficiente valor. Cuando persuadimos, nos metemos en el corazón de la otra persona y tocamos las teclas que la van a hacer sentir exactamente lo que la hará movilizarse. Y se movilizará, no porque la hayamos convencido, sino porque es lo que desea hacer. Estamos hablando, casi casi, de magia, ¿verdad?

Persuadir o manipular: La persuasión coercitiva

Es lógico hacerse la pregunta de si la persuasión es lo mismo que la manipulación, si son cosas diferentes o qué diferencias hay entre ambas. ¿Si soy una persona persuasiva significa que soy un estafador o manipulador? Pues bien… lo cierto es que son dos conceptos muy relacionados, porque en ambas prácticas se busca tener una influencia en el comportamiento, el pensamiento y/o la emoción de otra persona. Sin embargo, existe una diferencia crucial entre los dos conceptos.

La persuasión coercitiva, o manipulación, es una versión sutil de lo que conocemos como “lavado de cerebro“. Echa un vistazo a este vídeo donde te explico de forma breve pero clara la diferencia entre persuadir y manipular: Diferencias entre manipular y persuadir.

Cómo persuadir a las personas

Para ser una persona más persuasiva, la clave es la práctica constante

Si ya comprendes lo valiosa que es la competencia en persuasión, el siguiente paso lógico es que quieras saber cómo persuadir a la gente, cómo persuadir a alguien concreto en relación con quien tienes un objetivo específico; o incluso cómo negociar de forma persuasiva. Pues vamos a ver qué necesitas hacer. No vamos a centrarnos en trucos psicológicos aislados, sino en una estrategia paso a paso 😉

Paso 1: Establece el objetivo

Lo primero que necesitas hacer es definir muy claramente cuál es el objetivo que pretendes alcanzar. Decide quién es persona a la que vas a persuadir y con qué intención. Y en función de eso, deberás preguntarte el cómo, pero siempre a partir de un objetivo bien definido. Y entonces sí te harás preguntas más precisas. Por ejemplo…

Ejemplos de objetivos

Objetivo 1: Cómo persuadir a un cliente para que compre el robot de cocina que le ofrezco.
O. 2: Cómo persuadir a las personas psicológicamente para que, al verte, te perciban como alguien con autoridad.
O. 3: Cómo persuadir a un hombre o a una mujer para que vea en ti a una posible pareja.
O. 4: Cómo persuadir a alguien por la calle para que escuche lo que le quieres decir.
O.5: Cómo hablar en público de mi filosofía de vida de forma más persuasiva.
…

Paso 2: Analiza a la persona a quien vas a persuadir

Este es el paso en el que falla la mayoría de la gente cuando trata de ser persuasiva: se olvidan de la persona a la que van a persuadir. Se olvidan de que esa persona no es una persona aleatoria, es esa persona, con todo lo que la hace única. Y a esa persona no la vas a poder persuadir igual que persuades a otra, porque sus valores son distintos; sus sueños, expectativas, aspiraciones y motivaciones son distintas… e incluso su nivel de inteligencia emocional e inteligencia cognitiva son distintas. Y todo eso importa.

Mira a esa persona y trata de imaginar cuál será su actitud hacia eso que deseas que piense, sienta o haga. Si te estás planteando persuadirla es porque, de algún modo, asumes que es algo que no haría sin una intervención persuasiva. ¿Por qué? ¿Cuáles serían sus objeciones si se lo planteases directamente?

Ejemplo de análisis

Por ejemplo, tomando el supuesto de que deseas persuadir a un potencial cliente para que compre tu robot de cocina, tal vez analizando a un potencial cliente concreto llegues a las siguientes conclusiones:

Es una mujer casada con hijos pequeños.
Probablemente su economía no sea lo suficientemente desahogada como para que le guste la idea de invertir una gran cantidad de dinero en algo prescindible como lo es un robot de cocina.
Es probable que desee pasar más tiempo con sus hijos y no tanto tiempo cocinando.
Parece una persona sociable y con buen humor.

Paso 3: Escoge los pensamientos y emociones que te ayudarán

Una vez sabes qué quieres y qué problemas encontrarás, necesitas identificar qué pensamientos concretos te conviene que tenga la otra persona para conducirla hacia el objetivo. Si tuvieses que especificar esos pensamientos en frases, ¿qué frases serían? Sé muy específico.

A veces no se tratará de pensamientos explícitos, sino de emociones. En ese caso, identifícalas también.

Ejemplo de selección de pensamientos y emociones

Por ejemplo, es posible que para que un potencial cliente compre tu robot de cocina determines que los pensamientos y emociones que experimente sean los siguientes:

Pensamiento 1: Necesito un robot de cocina.
P. 2: Este es el mejor robot de cocina.
P. 3: La inversión en este robot me compensa.
Emoción 1: Me entusiasma la idea de irme a casa con un robot de cocina hoy mismo.
E. 2: ¡Qué feliz voy a estar pudiendo pasar las tardes con los niños en lugar de pasármelas haciendo la cena y la comida del día siguiente!

¿Te das cuenta? Debes ser muy específico.

Paso 4: Traza la estrategia de comunicación

Lo tienes todo listo. Sabes qué piensa la otra persona y sabes qué necesitas que piense para favorecer la decisión. Ya sólo te queda trazar una estrategia que la dirija hacia el objetivo. Formula la ecuación perfecta entre lo que has analizado de su realidad y los pensamientos y emociones que van a favorecer la decisión que buscas.

Ejemplo de estrategia

¿Cuál podría ser la estrategia de persuasión en nuestro ejemplo? Para el ejemplo, hemos identificado únicamente un par de muestras de cada uno de los elementos anteriores. Pero ten en cuenta que cuanto más detallista sea tu análisis y tu planificación, más exitoso será el resultado.

En nuestra estrategia de comunicación persuasiva podríamos incluir movimientos como los siguientes.

Paso a paso

Para provocar el pensamiento 1 (necesito un robot de cocina), podríamos utilizar razones y emociones. Mencionaríamos lo agotadora que es la cocina y, sobre todo, la cantidad de tiempo de vida que se queda en cocinar cada día una y otra vez. Podríamos mencionar la rabia que da, porque es un tiempo precioso que podría ser invertido en actividades que nos importan y que se nos escapan, si no las hacemos a tiempo. Aquí estamos hablando de pasar tiempo con los niños. Y os aseguro que no hay un solo padre ni una sola madre que no sienta que la infancia de sus hijos se le escapa de entre los dedos sin darse cuenta.
Para provocar el pensamiento 2 (este es el mejor robot de cocina) necesitaremos desplegar todos los datos. Hablaremos de características específicas en las que, efectivamente, nuestro robot supere a los de la competencia. Incluso podremos mencionar algún deficit de otras marcas. Esto de criticar al contrincante, podemos hacerlo con productos, pero no lo hagas con personas, porque la sensación que transmitimos es muy fea. Por ejemplo, en una entrevista de trabajo, jamás hables de por qué los demás candidatos son peores opciones. Céntrate en lo bueno que puedes aportar tú.
Para provocar el pensamiento 3 (la inversión en este robot me compensa) vamos a tener que sacar la calculadora y demostrarlo. Con papel y bolígrafo hablaremos de dinero, hablaremos de métodos de pago, hablaremos de número de horas invertidas en la cocina y ese número de horas lo calcularemos también en términos anuales… e incluso en términos de una vida. Cuando le hablemos de los 9 años completos de su vida que habrá invertido cocinando cuando cumpla los 80, sentirá que quiere esos 9 años para vivirlos.
Y para provocarle las emociones (el entusiasmo por llevárselo ya para casa y la alegría por el tiempo invertida con la familia) no tendremos que hacer nada más que sentirlo nosotros y dejar que se contagie. Transmitiremos angustia al mostrarle los cálculos de los años de vida de clausura en una cocina mientras la vida pasa. Le hablaremos entusiasmados acerca de lo maravilloso que es llegar a casa de jugar con los niños en el parque y que la cena esté recién hecha. Hablaremos felices de los postres de frutas para los niños, de los guisos en invierno y las comidas sanas para ir de picnic en verano. Si nosotros lo sentimos, ella lo va a sentir.

Y así es cómo se consigue el objetivo, con una estrategia clara y con mucha práctica persuadiendo a personas día tras día. Se trata de persuadir con la mirada, persuadir con la voz, persuadir con las palabras, con el cuerpo, con razones, emociones. Se trata de persuadir con todo lo que tenemos. Es una experiencia intensa.

Aquí tienes la versión en vídeo de lo que te acabo de explicar:

La persuasión en la publicidad y las ventas

La persuasión publicitaria es, tal vez, una de las que más curiosidad generan. Y es que estamos hablando de algo tan grande como que, a través de tus habilidades persuasivas, puedas obtener más dinero. Y las personas tendemos a querer siempre más dinero, eso es un hecho 😀

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Significado de carisma

Comencemos por las bases, porque tal vez te lo estés preguntando: ¿El carisma qué es exactamente? Veamos qué dice el diccionario de la RAE (Real Academia Española) al respecto de qué es carisma…

La definición de carisma según la RAE

Si hacemos la consulta directamente en el diccionario de la RAE, que tiende a ser bastante escueto en sus definiciones, nos encontramos con lo siguiente:

Del latín tardío charisma, y este del griego χάρισμα chárisma, derivado de χαρίζεσθαι charízesthai “agradar”, “hacer favores”.

Masculino. Especial capacidad de algunas personas para atraer o fascinar.
Masculino. Religión. Don gratuito que Dios concede a algunas personas en beneficio de la comunidad.

Aquí no haremos referencia a la segunda definición, pues se escapa de nuestro ámbito de conocimiento y experiencia. Nos centraremos en la intrigante habilidad para gustar y generar admiración, que es la versión del carisma que sí podemos desarrollar y trabajar.

La definición de carisma que nos da la RAE pone el énfasis en dos nuevos conceptos: la atracción y la fascinación, que son las consecuencias directas de ser una persona carismática. Las personas carismáticas son magnéticas por razones intangibles, gustan y caen bien (y transmiten la sensación de que conseguirlo no les requiere esfuerzo).

Sinónimos de carisma

Tal vez te resulte útil, tanto a la hora de comprender el concepto como a la hora de hacer uso de él, identificar algunos sinónimos de carisma. Vamos con los ejemplos que más se aproximan a los matices de su significado.

Personalidad.
Atractivo.
Magnetismo.
Fascinación.
Gracia.
Don de gentes.
Encanto.
Seducción.

¿Qué es entonces “tener carisma“? Pues no es más que tener personalidad y gracia, poseer don de gentes y encanto, estar bien dotado de atractivo social .

Significado de carismático o carismática

Las personas carismáticas son aquellas que, con una inteligencia social bien desarrollada, dominan las habilidades sociales y de comunicación efectiva necesarias para escoger de forma estratégica el impacto que tienen en las decisiones, pensamientos y emociones de otras personas.

Se trata de una cualidad personal aprendida, es decir, nadie nace carismático, sino que aprende a serlo. Es cierto que de forma innata poseemos ciertas tendencias de carácter que pueden facilitarnos u obstaculizarnos sutilmente el camino hacia el desarrollo del carisma. Pero realmente el peso del componente innato es ínfimo frente a todo el potencial de desarrollo que tenemos a la hora de trabajar cualquier habilidad social, y específicamente el carisma.

Algunos sinónimos de carismático podrían ser: atractivo, magnético, fascinante, seductor… ¿No suena mal, verdad? 😉

¿Y cuáles serían entonces los antónimos de carismático? Pues probablemente calificativos como aburrido, insípido, indiferente, antipático… (quedándonos en los menos duros).

Carisma vs belleza

Sin duda, la belleza física es una ventaja incuestionable. Por si la experiencia de vida no nos lo dejara lo suficientemente claro, numerosos estudios de universidades de todo el mundo analizaron la importancia del aspecto físico en cantidad de contextos. Y sí, la belleza es un plus de los más aventajados. Las personas percibidas como bellas, suelen tener vidas sociales más activas, suelen producir más ventas en trabajos comerciales, suelen ejercer mayor influencia en los demás, suelen incluso ganar más dinero. Es injusto, pero es una realidad.

¿Pero qué ocurre con el carisma? ¿Nos da algún tipo de ventaja en la sociedad? Pues, teniendo en cuenta que es la parte de tu “gustabilidad” que más depende de ti, tengo muy buenas noticias: el carisma ha demostrado tener un impacto mucho mayor que la belleza física en el éxito de las personas en prácticamente cualquier terreno. Obviamente, si buscas tener éxito en una profesión puramente estética donde tu carisma no tiene oportunidad de brillar (modelo de catálogo, por ejemplo), la belleza va a ser el factor clave. Pero en cualquier contexto donde tus habilidades sociales entren en juego, tu carisma va a tener un impacto mucho más poderoso en tus resultados. Esto es un alivio, ¿verdad? Pero hay que trabajarlo 😉

Ejemplos de famosos carismáticos

Vamos a ver un par de ejemplos de personas famosas con un carisma brillante y que, en cambio, no eran consideradas como especialmente bellas por la opinión pública (aunque ya sabes que tras la capa de chapa y pintura todos podemos tener imagen de Hollywood).

Uma Thurman. © Matt Baron/REX/Shutterstock

Aquí tienes ejemplos como Uma Thurman, Adrien Brody, Lady Gaga y Jack Nicholson. Pero también podríamos mencionar a otros como Meryl Streep (quien fue rechazada varias veces por directores de casting por ser “demasiado fea”), Rooney Mara o Jesse Eisenberg.

Y estamos hablando de uno de los sectores labores donde el aspecto físico juega un papel más crucial. Imagínate el impacto que puede tener el carisma en otros terrenos como las ventas, las relaciones públicas, el coaching o la docencia.

Carisma y persuasión a través del lenguaje corporal

El lenguaje corporal es una herramienta de comunicación con un impacto brutal, tanto psicológico como efectivo. Si el carisma trata de gustar, atraer, seducir y la persuasión trata de influir, liderar, motivar… imagínate si a esos objetivos les regalas la posibilidad de transmitir emociones sin tener que pronunciar palabra.

El uso estratégico e inteligente del lenguaje no verbal es determinante a la hora de alcanzar nuestros objetivos sociales. Y esto es así en contextos tan variados como el liderazgo profesional, la seducción, la socialización, la educación, el networking…

Si hay una competencia en la que te conviene invertir tiempo y esfuerzo es en el dominio de tu comunicación no verbal, pues su impacto es incomparable al de cualquier otra habilidad o conocimiento.

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