Saltar al contenido

Gatillos Mentales: Estrategias Psicológicas Para Vender Lo Que Quieras

5 gatillos mentales poderosos para el mundo de las ventas y los negocios

Te diría que esto de los gatillos mentales es para tu negocio en internet, que es mi especialidad, pero la verdad es que vas a poder sacar partido de lo que estoy a punto de contarte en cualquier tipo de negocio, incluso en los más convencionales. Esta información es extremadamente valiosa, de modo que enfócate totalmente, porque estás a punto de aprender algo revolucionario.

Cómo funcionan los gatillos mentales

Poca gente sabe esto. Es algo que normalmente desconoces a menos que hayas estudiado algo de psicología aplicada a las ventas. Pero el impacto que tiene lo que te voy a contar en los resultados que puedas obtener con tu negocio es… decisivo.

Vamos a hablar de por qué tus clientes te van a comprar. Ya sabes… tú ofreces tu producto, o tu servicio, y la gente que recibe tu oferta puede comprarte o no. O puede comprarte a ti o comprarle a otro. Entonces es fundamental que sepas conseguir que tus potenciales clientes te compren. ¿Tiene sentido, no?

Decisión de compra

Bien… pues lo primero que tienes que pensar es que la decisión de compra (da igual que te dirijas a personas individuales o a empresas), la decisión de compra siempre la va a tomar un ser humano, una persona. Tal vez más de una, pero siempre serán personas quienes tomen la decisión; ese no es un proceso que se automatice.

De modo que es vital que comprendas cómo pensamos y tomamos decisiones las personas y cómo puedes aplicar varios gatillos mentales para incidir en ese proceso. Como te decía, la clase de hoy se sumerge un poco en terrenos psicológicos, pero créeme cuando te digo que saber esto va a ser determinante.

suscríbete al canal de Sandra Burgos 30K
En el canal de Sandra Burgos 30K encontrarás nuevas lecciones gratuitas de Coaching todas las semanas

Lo que te voy a explicar es algo que podemos llamar “condicionantes psicológicos”, o gatillos mentales. Se trata de una serie de elementos perceptivos que detonan unas respuestas determinadas en las personas. Esto es algo muy grande, y por un lado, hasta puede que esté bien que poca gente sepa esto, porque así como pueden ser utilizados para ayudar a las personas a tomar una decisión que sinceramente creemos que las va a ayudar, también pueden ser utilizados para fines no tan positivos.

Tu situación

En tu caso, estarás ofreciendo un producto o servicio que has propuesto para dar respuesta a una necesidad. Y sabes que, de forma automática, las personas rechazamos todo. Entonces ahí entran en juego los gatillos mentales para conseguir que esa persona baje esa barrera que lleva por defecto.

Obviamente, no vas a utilizar estos gatillos mentales con alguien a quien tu producto no le va a ayudar, porque lo único que conseguirás es tener a una persona decepcionada y sintiendo que la has manipulado. Vas a incorporar estos condicionantes con el que realmente es tu público objetivo. Es decir, las personas cuyas vidas mejorarían mucho si tu producto o servicio entrara en la ecuación.

Es como si yo tratara de empujar hacia un proceso de coaching a una persona victimista que no percibe ninguna necesidad de cambio. ¿Para qué? Gastaría su dinero una vez, sí. Pero jamás recomendaría lo que yo ofrezco. Al contrario, se sentiría enfadado con la decisión de comprar algo que no era para él y sus testimonios serían extremadamente dañinos para mi negocio. De modo que siempre céntrate en quienes realmente creas que se van a beneficiar de tu trabajo. Hazlo por ellos… y hazlo por ti.

Los 5 gatillos mentales más potentes

¿Cuáles son entonces estos gatillos mentales y cómo los podemos aplicar? Pues vamos a verlos uno a uno. Existen muchísimos, pero yo te voy a explicar los que, en mi opinión, son más efectivos. Si seguimos trabajando juntos después de esta semana, tendremos ocasión de aplicar estos y algunos otros de forma explícita y guiada. 

Esto es lo que hago en el Campus de Negocios con mi alumnado de Viaje Emprendedor. Allí no me guardo nada y absolutamente todo se trabaja de forma aplicable y con resultados. Pásate por https://www.30kcoaching.com/negocios si quieres unirte a mi grupo de emprendimiento. Empezamos.

campus de negocios
Campus de Negocios

Gatillo mental 1: Autoridad

El primero de los gatillos mentales es la autoridad. Y funciona así: la gente va a invertir dinero en quien le inspire más confianza como profesional de ese sector. Es decir, que sólo te escogerá si te percibe a ti o a tu marca como una autoridad en el sector. Y esto se consigue muy fácilmente a través de la especialización.

Ejemplo: tú quieres comprar un robot aspirador. Tienes la Roomba, que es el referente, pues esa marca está especializada en robots aspiradores, o tienes robots de marcas de electrodomésticos varios como Ufesa (me lo estoy inventando, no sé si Ufesa vende robots). Pues si buscas algo económico, te va a dar igual. Pero si buscas algo bueno, te comprarás la Roomba y pagarás más por ella.

Otro ejemplo podría ser el que mencionábamos en la clase anterior. Si eres un político que quiere entrenar su lenguaje corporal, vas a ir al Coach especializado en comunicación no verbal para la política, porque lo percibes como una autoridad en esa materia concreta.

Además de la especialización, tú puedes incrementar tu autoridad de un modo muy fácil y gratuito: creando contenido de forma constante en torno al tema en que haces negocio. Imagínate que el tema de tu negocio es la nutrición orientada a una pérdida de peso de forma saludable. Pues te convendrá crear artículos de blog, o vídeos en YouTube donde compartas pequeños trucos y trocitos de conocimiento sobre el tema. Esto generará en torno a ti una imagen de referente en el mundo de la nutrición para la pérdida de peso.

Y en el momento en que una persona necesite ese servicio, estará deseando trabajar precisamente contigo, porque te conoce de YouTube y confía en ti. No necesitas llegar a ser ningún superinfluencer para que esto funcione. Sólo asegúrate de estar ahí constantemente, transmitiendo tu conocimiento y ganando autoridad, poco a poco. 

Este condicionante psicológico funciona extremadamente bien. Y es lógico… porque tú estás demostrando a tu audiencia constantemente que sabes lo que haces. ¿Cómo no iban a querer elegirte a ti?

Gatillo mental 2: Prueba social

El segundo de los gatillos mentales es la prueba social. Está muy relacionado con el anterior. En la autoridad, tu potencial cliente te percibe como alguien que sabe de lo que habla. En cambio, en la prueba social, tu potencial cliente ve que mucha gente te avala, y esto genera indirectamente autoridad también. 

Ese aval por parte de otras personas puede consistir en testimonios sobre tu trabajo, opiniones favorables sobre tu producto, muchos seguidores en redes sociales… De lo que se trata es de que tu potencial cliente vea que está apostando seguro porque las personas que apostaron antes que él están satisfechas.

¿Cómo puedes aplicar tú este sesgo? Pues pide a quienes ya hayan sido tus clientes, que te dejen testimonios del impacto de tu producto o servicio en sus vidas, por ejemplo. Con la estrategia que te proponía para incrementar tu autoridad a través de la creación de contenido, también vas a estar incidiendo en esto, porque cuanto más contenido crees, a más personas ayudarás, y te lo escribirán en comentarios y, además, tu comunidad en redes sociales aumentará muchísimo, porque el contenido que creas es valioso y no se lo quieren perder.

Gatillo mental 3: Consistencia

Vamos con el tercero de los gatillos mentales: la consistencia. Aquí de lo que hablamos es de que tu audiencia se familiarice contigo. Es muy poco probable que alguien te compre la primera vez que te ve. No sabe quién eres y no se fía de ti ni de que sepas lo que haces. Pero es que no te conoce de nada, ¿por qué iba a fiarse?

Entonces, la consistencia se trabaja estando ahí, ante sus ojos, de forma constante. Esto lo consigues cuando creas contenido de valor, que era lo que te proponía en los dos condicionantes anteriores. Constantemente recibe contenido tuyo en torno a ese tema en que estás especializado y llega un punto en que, al pensar en el tema, en quien piensa es en ti.

Y si te estás dirigiendo a la audiencia correcta para lo que ofreces, le estarás hablando de algo que le importa tanto, que llegará un momento en que serás para él casi como de la familia, porque formas parte de su día a día. Le aportas mucho valor, de modo que te sigue en YouTube, y en Instagram, y en Facebook, y querrá comprar todo lo que ofrezcas porque tú estás resolviendo algo importante en su vida.

¿Qué haces entonces? Pues lo que ya sabías que necesitabas hacer: crea contenido de forma constante. A poder ser, márcate un calendario y cúmplelo. No sirve con que hoy publiques 3 vídeos y no vuelvas a publicar nada hasta dentro de un mes. No sirve con que hoy subas 2 fotos a Instagram y en el resto de la semana, ninguna. Decide la frecuencia con la que te puedes comprometer, y comprométete.

Gatillo mental 4: Reciprocidad

Cuarto gatillo mental: la reciprocidad. Esto consiste en que tu potencial cliente se sentirá más predispuesto a comprar lo que ofreces, si siente que tú has estado haciendo algo por él antes. Hay una investigación muy interesante sobre esto…

Hicieron la prueba con una camarera en un restaurante. A la hora de pagar, se descubrió que cuando la camarera dejaba caramelos con la cuenta, recibía más propinas. Recibía incluso más propinas cuando en lugar de dejar un par de caramelos, dejaba un puñado. Y las propinas aumentaban aún más, cuando la camarera dejaba un par de caramelos y, justo antes de marcharse, se volvía a girar y dejaba más camareros con la cuenta, de modo que se percibía como un regalo más personal, más intencional.

Pues lo que puedes hacer tú es eso mismo. Tienes que dar, y dar, y dar antes de pensar siquiera en recibir, en que alguien invierta dinero en lo que tú ofreces. ¿Y qué es lo que vas a dar? Pues estás de suerte, porque este condicionante también se aplica con la misma estrategia que estábamos planteando: a través de la creación constante de contenido de valor, gratuito.

Cuanto más contenido entregas, y cuanto más valioso es el contenido que entregas, más probable es que tu audiencia tome la decisión de invertir en tu producto o servicio. No podemos decir que tu entrega de contenido sea altruista, pero estarás teniendo un impacto muy positivo en las vidas de las personas de tu audiencia, tanto en las que luego te compran como en las que no, y eso es siempre algo gratificante.

Gatillo mental 5: Dolor

Y el quinto de los gatillos mentales es el dolor. A las personas nos mueve mucho el perseguir lo bueno que no tenemos. Sin embargo, hay algo que nos mueve muchísimo más, y es evitar lo malo que no tenemos pero podríamos tener si no hacemos nada.

Este es un condicionante increíblemente poderoso. De lo que se trata es de que identifiques en tu producto o servicio cuál es el dolor que le estará evitando a tu potencial cliente. No se trata de mentir ni de amenazar, sino de exponer algo real, de forma clara.

Imagina que el producto digital que ofreces es un taller online para trabajar la comunicación en la pareja desde una perspectiva emocional. Pues bien… para aplicar el condicionante del dolor puedes exponer estadísticas relativas a las causas de infelicidad en el matrimonio, por ejemplo.

La principal causa de infelicidad en el matrimonio es el aislamiento y falta de comunicación. Eso es así, es un hecho, puedes buscar estadísticas. Y esa situación suele darse al cabo de varios años de convivencia, especialmente tras el nacimiento de los hijos. ¿Puedes decirle tú a tu audiencia que eso es lo que les va a pasar? Pues claro que no, porque no lo sabes. Sin embargo, es un riesgo importante que existe y que, de afectarles, estropearía totalmente la satisfacción en esa área de su vida. Es un riesgo real, y es un dolor que tú les puedes evitar a través de tu trabajo preventivo en ese sentido.

La premisa para la aplicación de los gatillos mentales

Evidentemente, la premisa para una aplicación ética y efectiva de estos gatillos mentales es que partas de un producto o servicio de calidad. Tienes que estar convencido de que lo que tú ofreces va a mejorar la vida de las personas. Y mi recomendación es que, si no lo crees, no lo ofrezcas. Busca otra opción. Mejora el producto, sustitúyelo, compleméntalo… Haz lo que tengas que hacer, pero asegúrate de estar ofreciendo algo realmente bueno. Y mientras no puedas ofrecer algo de calidad, no ofrezcas nada o busca una alternativa para ofrecer un producto de calidad de otra persona o empresa, que es uno de los modelos de negocio más baratos que puedes crear. También veremos esta opción, si trabajamos juntos.

Bueno… sé que pensar en crear un negocio puede resultar abrumador, confuso… incluso aterrador para muchas personas. Pero no tienes que preocuparte por nada porque no vas a hacer este viaje solo. Esta será una experiencia divertida y emocionante, y la disfrutarás en compañía de otras personas que estarán pasando por lo mismo al mismo tiempo que tú. Y siempre con todo mi apoyo como anfitriona de este viaje para que todo salga bien y empieces a ver tus primeros resultados lo antes posible.

Viaje Emprendedor

Bien, pues te voy a contar en qué va a consistir Viaje Emprendedor.

campus de negocios
Campus de Negocios

Se trata de un viaje que haremos juntos hacia la creación de tu negocio en internet e incluso, una vez creado, seguiremos viajando juntos a través de una serie de mecanismos que quiero que dejes preparados para que, a partir de ahí, sepas cómo hacer crecer tu negocio cada vez más.

Tú puedes tener una vida más libre, y sin ataduras a jefes, horarios, objetivos ajenos… Internet está en su mejor momento para las personas que se atreven a emprender. Es mejor momento que hace 10 años porque por aquel entonces, la gente lo usaba para cuatro chorradas concretas y no había mucho más que sacar de él. Y es mejor momento que dentro de 10 años, porque para entonces, si esperas ahí para empezar, tendrás que esforzarte muchísimo para tener una mínima visibilidad.

Ahora lo tienes relativamente fácil. Porque internet está preparado para que puedas crear lo que quieras sin ningún conocimiento de programación informática ni rollos técnicos complicados. Pero todavía la gente se está empezando a dar cuenta de las posibilidades de negocio que brinda. Cada día más personas crean negocios en internet, y quienes lo están creando hoy son los que estarán por encima de todo el ruido dentro de 10 años. Quienes empiezan hoy, en 10 años no tendrán que pelear por ser vistos, porque ya habrán construido su marca, su comunidad, su posición y tendrán todo un sistema trabajando para ellos.

Es el momento

Ahora es cuando se está empezando a visibilizar la gran oportunidad que es internet. Y es una oportunidad para cualquier persona. Esto está cambiando las cosas. Desde personas que han invertido años de su vida estudiando en universidades, sacándose másters, doctorados (como es mi caso) hasta amas de casa o incluso estudiantes de instituto… están creando, desde cero, estilos de vida que hasta no hace mucho estaban reservados para cierta clase social.

Viaje Emprendedor es un viaje hacia ese estilo de vida. Uno que te permita compartir tiempo con la gente que quieres y no tener que relegarlos a los ratitos libres que sobran tras tu jornada laboral. Un estilo de vida que favorezca que viajes todo lo que quieras, porque no tienes que cumplir un horario en ningún lugar ni bajo la supervisión de nadie. ¿Te apetece pasar un par de meses en Ciudad del Cabo con tu familia? Pues precisamente allí hay muy buena conexión a internet, por eso es el destino favorito de tantísimos emprendedores digitales. Por eso, y porque es un paraíso, claro.

¿En qué consiste el viaje?

Este viaje se compone de 9 fases que te llevarán desde el momento en que exploras qué hay en ti que se pueda convertir en un negocio (y te aseguro que hay más de una opción en todas las personas, sin excepción), hasta el momento en que puedes permitirte dedicarle a tu negocio unas 4 horas al día y mantenerlo creciendo. Vas a crear un estilo de vida en el cual, realmente, llegarás a no necesitar trabajar para obtener ingresos, porque tus ingresos serán pasivos (puede que no todos, puede que sí, depende de tus preferencias).

Sin embargo, yo sé que no vas a dejar de trabajar. Porque cuando llegues a ese punto, te resultará extremadamente fácil hacer crecer tu negocio sólo dedicándole un poco de tiempo. Así que le dedicarás tiempo igualmente. Porque tal vez ahora no pienses en eso, pero cuando llegues a tener un negocio que te proporcione un estilo de vida… guay… empezarás a pensar más allá… en el legado que dejarás para tu hijos, en el modo en que puedes contribuir solidariamente con el mundo, en el impacto que puedes tener en tu comunidad… Pero ya no necesitarás más que unas horas sueltas para mantener la maquinaria en crecimiento.

La mente emprendedora no se apaga porque se haya alcanzado el objetivo. Siempre hay un objetivo mayor al que aspirar. Y un emprendedor es muy raro que llegue al punto en el que, simplemente, se conforma. Pero vamos… que podrás conformarte si quieres, llegado ese punto, y limitarte a la gestión general de tu negocio desde el lugar del mundo donde te encuentres.

Sin miedo

No te preocupes si crees que no vas a saber aplicar lo que aprendas aquí. Este no es un curso como todos. No te voy a soltar rollos para que luego tú les busques una utilidad. Aquí cada lección será un paso del viaje. No habrá lecciones para sentarte a escuchar y darle play a la siguiente. Cada lección incluye una propuesta de acción concreta. De verdad, te lo doy realmente masticado. El objetivo de nivel de vida que te marques al principio del viaje, lo vas a poder conseguir. No tienes excusa. La única posibilidad de que fracases en esto es que no des los pasos.

¡Bueno! Hasta aquí todo por hoy. En esta ocasión has aprendido varios secretos de la psicología aplicados a las ventas y has conocido ya un poquito acerca de la oportunidad que tienes para vivir la experiencia transformadora que es Viaje Emprendedor.

Ahora me gustaría que dejaras tu comentario por aquí abajo y me dijeras qué te parece esta oportunidad, si estás interesado en saber más e incluso, quién sabe, llegar a embarcarte en este Viaje Emprendedor conmigo y con otras personas entusiasmadas por revolucionar su vida. Quiero saber qué sientes al respecto de todo esto. Cuéntamelo.

Y ahora te dejo por aquí, por si te lo has perdido, un vídeo con 6 estrategias psicológicas para cobrar más por tus productos o servicios: https://www.youtube.com/watch?v=kmiAhl4HfGg Y te dejo también el botón de acceso al Campus de Negocios, donde tienes incluido Viaje Emprendedor por un precio que no te podrás creer: https://www.30kcoaching.com/negocios