CÓMO NEGOCIAR: 3 Trucos Psicológicos Para Cerrar Negociaciones Con Éxito

Te voy a mostrar exactamente cómo negociar aplicando tres trucos psicológicos muy sencillos.

Tal vez nunca has tenido que negociar nada importante y pensar en aprender a negociar te asusta, te da pereza o incluso te abruma. Pero no te preocupes, porque vamos a hacerlo fácil. Existen técnicas de negociación extremadamente sofisticadas que tal vez también tengamos oportunidad de ver en algún momento. Si te apetece profundizar en esto, déjame un comentario y dímelo, para que sepa que tú quieres aprender cómo negociar a nivel profesional.

Cómo negociar con 3 trucos psicológicos

Pero lo que vamos a ver hoy es sencillo. Sencillísimo. Se trata de 3 trucos psicológicos que vas a poder aplicar de forma muy efectiva incluso si no tienes ni conocimientos ni experiencia en cuanto a negociaciones. ¡Empezamos!

Truco psicológico 1: Imagina la perspectiva de la otra persona

Desde la Universidad de Columbia, en Nueva York, se llevó a cabo una investigación donde se buscaba averiguar qué era exactamente lo que llevaba a las personas a cerrar tratos. Esto es lo que hicieron.

La investigación

Tomaron una muestra de 154 estudiantes universitarios y la dividieron en 3 grupos. Cada uno de esos grupos debía asumir una perspectiva concreta en un caso, que era la venta de una estación de petróleo.

El primer grupo era el grupo de control, de modo que debían hacerlo como lo habrían hecho ellos, sin directrices específicas. Tenían el objetivo y podían enfrentarse a él negociando como pudieran.

El segundo grupo fue llamado el grupo empático. Y los estudiantes de este grupo debían imaginar cómo se estaba sintiendo la otra parte de la negociación. Debían enfocarse en empatizar. En tratar de ponerse en el lugar de la persona con la que negociaban para comprender cómo se sentían.

Y el tercer grupo fue llamado el grupo de perspectiva. Estos estudiantes debían leer la mente; imaginar qué era lo que estaba pensando la otra persona. Es decir, que estos también debían ponerse en el lugar del otro negociador, pero no para imaginar sus emociones, sino sus pensamientos.

Los resultados de la investigación que nos dicen cómo negociar

¿Quieres saber qué fue lo que ocurrió?

• El grupo control consiguió cerrar acuerdos beneficiosos en un 39% de los casos.
• Por otro lado, el grupo empático consiguió hacerlo en un 54% de los casos, lo que supone una mejora considerable.
• Y finalmente, el grupo de perspectiva cerró las negociaciones exitosamente en un 76% de los casos. Eso es un montón.

Cuando quieras cerrar un trato, asume la perspectiva de la persona con la que estás negociando. Imagina qué está pasando en su cabeza. Qué es lo que quiere, lo que le interesa exactamente. Cuál es su estrategia. Incluso, sin ir más lejos, por qué quiere llegar a un acuerdo.

Si te pones en su lugar y llegas a sus razones y sus necesidades, vas a tener el trabajo hecho. Porque ahora ya sólo te queda buscar el modo de alinear sus razones con las tuyas. Y esto es algo vital, porque si no lo analizas bien, podrías dar por sentado que sus razones son las que él te dice, y eso casi nunca va a ser así. Asume su perspectiva y negociarás con ventaja.

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Truco 2: Pide siempre más de lo que realmente quieres

Este truco no es ninguna innovación, es un clásico que conoce cualquiera persona, incluso las que no saben cómo negociar en absoluto. Pero aun siendo un clásico, muy a menudo nos olvidamos de aplicarlo. Imagina que en la empresa donde trabajas están muy interesados en que tú asumas el liderazgo de un proyecto nuevo y de gran responsabilidad. Es una oportunidad que te gustaría aceptar, pero sin duda eso debería conllevar un incremento en tu sueldo, pues se trata de un desafío muy exigente.

Ejemplo: Cómo negociar un aumento de sueldo

Pongamos que para aceptar querrías un incremento de 5.000€ al año. Pues pide 10.000. Y una semana extra de vacaciones al año. Y hazlo con confianza y seguridad.

¿Por qué es importante pedir más de lo que realmente quieres? Porque así tendrás la oportunidad de hacer sacrificios durante la negociación. De ceder parte de lo que has pedido y aun así conseguir lo que realmente querías.

Tú pides 10.000€, a tu jefe le parece demasiado y vais tanteando hasta que acordáis dejarlo en 5.500 con dos semanas extra de vacaciones al año. Imagina cómo habría salido la cuenta si hubieses pedido 5.000€. Mucho menos beneficiosa, seguro.

De modo que este truco es claro. Pide más de lo que realmente quieres. Y seguimos con el último truco.

Truco 3: Sé el negociador – poli bueno

Cuando rechaces una oferta, no te responsabilices tú del “no” que le estás dando a la otra persona. Esto te va a permitir convertirte en el poli bueno de esa negociación. Me explico…

Imagina que negocias en nombre de tu empresa y quieres saber cómo negociar desde el rol de empleado. Tu trabajo consiste en hacer subcontratos al más bajo coste posible para la empresa donde trabajas. Llamas a una empresa de las que podrías subcontratar y la persona te da un precio por el contrato. Es más de lo que tu empresa está dispuesta a pagar, pero si tú directamente le dices que no, que eso es demasiado, la otra persona se va a poner a la defensiva. Te va a percibir al instante como el “malo” con el que tiene que pelear. Así que en lugar de eso vas a hacer otra cosa.

Vas a responsabilizar del “no” a alguien más; alguien con autoridad. De este modo, ya no serás percibido como el enemigo. Automáticamente te vas a convertir en una parte amiga interesada en encontrar una solución.

Las palabras exactas de la negociación

En lugar de decirle directamente que no, le dices algo como: “Dame un minuto que voy a consultarlo con mi jefa y te digo algo ahora mismo”. Luego vuelves y le explicas que tu jefa rechazó la oferta. Y continúas diciendo algo como esto: “Voy a ser sincera contigo. Mi jefa me encargó que cerrara un subcontrato por este trabajo por un máximo de x cantidad de dinero. Y te digo la verdad, a mí me es indiferente cuánto os paguemos, mi sueldo va a ser exactamente el mismo. Entonces esa cantidad es lo máximo que te puedo ofrecer. A mí me parece bien ofrecerte el máximo. Pero tú tienes que pensar si es un acuerdo que te parezca razonable o no. Si lo aceptas, para mí fantástico, porque no contacto a nadie más. Y sino pues no pasa nada. Es tu decisión”.

Haciendo esto, tu rol se convierte en mucho más amigable y menos agresivo. Vas a descargar la responsabilidad y el interés sobre otra persona, y eso, instantáneamente, va a incrementar las probabilidades de que la otra persona cierre el trato contigo.

¿Seguimos trabajando?

Aun así, es innegable que, independientemente de los trucos psicológicos que apliques y de lo mucho que estudies cómo negociar, siempre jugarás con ventaja si eres una persona persuasiva. ¿Pero lo eres? Por si sientes que es un terreno que todavía puedes perfeccionar, te voy a dejar dos recursos poderosos.

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