Cómo Vender A Través De La RAZÓN (Gatillos Mentales)

¡Hola! Yo soy Sandra Burgos, esto es 30K Coaching y hoy te voy a explicar cómo vender un producto o servicio a través de la razón, que es uno de los principales gatillos mentales que inciden en la psicología del comprador.

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Mis conocimientos acerca de gatillos mentales y su importancia para las ventas se los debo, en gran medida, al equipo de expertos en marketing digital Alejandra y Toni, fundadores de la escuela Imperio Digital. Os dejaré en la caja de información el enlace a su canal de YouTube.

Hoy os voy a hablar muy brevemente de uno de esos gatillos mentales. Es decir, uno de esos elementos de la psicología del comprador que, si los sabemos tocar del modo adecuado, nos ayudarán a tener más ventas en nuestro negocio.

El gatillo del que os voy a hablar es el de la razón. Veamos…

La mayor parte de las compras no básicas que realizamos son, en realidad, compras emocionales. Es decir, que alguien nos ha sabido persuadir emocionalmente para comprar. Tal vez evocando nuestra ambición, nuestra necesidad social o incluso nuestro anhelo de estatus.

Sin embargo, a las personas no nos gusta sentirnos poco inteligentes. Y si compráramos algo simplemente por cómo nos ha hecho sentir la idea de adquirirlo, en el fondo, nos sentiríamos un poquito mal… como si la decisión no fuese del todo inteligente.

Y ahí es donde entra en juego el gatillo mental de la razón. Las personas necesitamos una razón para comprar un producto. Esa razón probablemente no sea nuestra verdadera motivación para comprarlo, pero la necesitamos para decirnos a nosotros mismos que la decisión está fundamentada, que no se trata de algo impulsivo o irracional.

Ejemplo

Por ejemplo, Ana ve el anuncio del nuevo iPhone, y lo quiere. Lo quiere porque es precioso, y porque tenerlo emite un mensaje determinado a quienes la rodean. Se imagina a sí misma sacando el nuevo iPhone del bolso delante de otra gente y le gusta saber que habrá quienes la admiren, habrá quienes la envidien… Sólo con tenerlo, ella se sentiría más valiosa, más prestigiosa, con más clase.

Evidentemente, Ana (que es una mujer inteligente), rechaza la idea de gastarse un montón de dinero en algo que no es más que simple apariencia y que no es muy diferente de su iPhone viejo.

Pero entonces Apple (que es una empresa que sabe lo que hace) le incluye en el anuncio un par de datos como por ejemplo…

El nivel de seguridad de tu iPhone será mucho mayor ahora, con el sistema de reconocimiento facial.
La duración de la batería ha sido mejorada en esta nueva edición del iPhone.

Eso es justo lo que Ana necesitaba. Una razón con la que explicarse a sí misma y a los demás por qué se va a gastar todo ese dinero en un nuevo iPhone. ¿Y cuál es esa razón? Pues que no puede seguir utilizando un iPhone que a media tarde ya no tiene batería. Es evidente que necesita adquirir el nuevo modelo donde solucionan ese problema tan importante de su día a día.

¿Has visto? Realmente Ana había decidido que quería el nuevo iPhone, y lo había decidido basándose en cuestiones puramente emocionales. Sin embargo, la decisión firme de gastarse el dinero la tomó cuando encontró una razón lógica con la que justificar la compra.

¿Cómo puedes hacer tú uso de este gatillo mental en tu negocio o en tu puesto de trabajo, si te dedicas a las ventas? ¿Cuál es la principal razón que ayudará a tus clientes a tomar la decisión de adquirir tu producto? Pásate por la sección de comentarios y cuéntamelo.

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