Te voy a mostrar cómo cobrar más por un producto de modo que eso incremente tus ingresos con cada venta individual y además que tu cliente esté contento de pagar esa cantidad. Esto es importante porque nadie quiere tener clientes que se sienten engañados. Nadie quiere generar sentimientos de decepción o manipulación en sus clientes, porque un cliente es una persona importantísima en tu negocio. A lo que siempre debes aspirar para crear un negocio honrado y exitoso, es a que tus clientes sientan que forman parte de algo especial. Y para eso tienes que darles algo especial, no puedes vender humo.
Lo que comparto hoy contigo es un fragmento minúsculo de lo que trabajo con mis alumnos del Campus de Negocios en su Viaje Emprendedor, desde cero y paso a paso. Te dejo el enlace, por si sientes que este es también tu momento.
Empezar con un negocio en internet, ahora, es una de las mejores decisiones que se pueden tomar con vistas al futuro. Y a un futuro no tan lejano, de hecho. Porque ya veremos, si tenemos ocasión de trabajar juntos en tu proyecto, que existen modelos de negocio que te permiten obtener ingresos desde el principio.
A largo plazo, puedes crear realmente un imperio si te centras y te esfuerzas. Pero a corto plazo puedes empezar a igualar los ingresos que obtienes de tu empleo asalariado y, poco a poco, crear un estilo de vida que te permita la tranquilidad de no tener que estar pensando constantemente en el dinero. Y eso es algo bueno.
Entonces, vamos a ver 6 estrategias para incrementar el valor de lo que vendemos y, por lo tanto, cobrar más por ellos. Y una vez incrementemos su valor podremos incrementar, consecuentemente, su precio. Y esto es así porque no sólo estaremos incrementando el valor real del producto, sino también el valor percibido, que es el que más importa a la hora de poder permitirnos cobrar más por él.
1 Cobrar más aumentando la calidad
La primera estrategia que podremos utilizar para cobrar más por nuestros productos o servicios consiste, directamente, en incrementar la calidad del producto o servicio. Si lo que tú ofreces es mejor que lo que ofrecen otros, te comprarán a ti y te pagarán más por ello. Mi consejo es que jamás renuncies a la calidad por bajar un poco el precio.
Es fundamental que tu producto o tu servicio sea bueno, que sea de calidad. Un negocio que escatima en calidad es un negocio condenado al fracaso, porque tus clientes no te volverán a comprar y ahuyentarán a otros potenciales clientes… por muy poco dinero que hayan pagado. La calidad debería ser un valor innegociable de tu producto o servicio, da igual que quieras cobrar más o menos.
¿Rebajar la calidad?
Cuando rebajas la calidad para poder rebajar el precio, estás compitiendo en una batalla que vas a perder, que es la batallas de precios. Siempre habrá alguien que pueda vender lo que tú vendes más barato. Sin embargo, cuando tu baza no es el precio, sino la calidad, estarás aportando un valor único. Y tu producto será más caro que otros, pero tus clientes no serán esos que buscan lo que sea a bajo precio, sino clientes que buscan algo bueno, algo que les funcione. Entonces esto es muy importante. Asegúrate de que tu producto o servicio es de la máxima calidad.
2 Cobrar más puliendo los aspectos mejorables
La segunda estrategia para aumentar el valor de tu producto o servicio y, por lo tanto, para cobrar más por nuestros productos o servicios, consiste en pulir los aspectos mejorables. Para esto vas a necesitar hacer un pequeño estudio de mercado. Imagínate que quieres vender un producto físico, por ejemplo, cantimploras infantiles de acero inoxidable, para esas familias concienciadas con el medio ambiente que no quieren producir plástico innecesario y, por lo tanto, buscan una cantimplora reutilizable para mandarle al niño al colegio.
Pues tienes que identificar los aspectos mejorables de las que ya hay en el mercado, y esto lo puedes de una forma tan fácil como ir a Amazon y leerte todos los comentarios en productos similares para identificar esos detalles de los que la gente se queja de forma recurrente. Por ejemplo, tú haces esa investigación y te encuentras con que algo que se menciona constantemente es que la cantimplora no es fácil de abrir para niños muy pequeños, de modo que no la pueden utilizar de forma autónoma.
Pues ahí tienes una información valiosísima para mejorar el producto. No te preocupes si ahora mismo estás pensando “sí, ¿y cómo mejoro yo eso, si yo no construyo cantimploras”. Para vender productos físicos no necesitas una fábrica. Sólo necesitas internet. De verdad, todo esto es mucho más fácil de lo que tal vez estés imaginando si tienes en mente la idea de un negocio físico tradicional.
Producto digital
¿Y si vendes, por ejemplo, un producto digital? Pues imagínate que vendes un curso de edición de fotos. Tras hacer un pequeño estudio de mercado, averiguas que algo que muchos alumnos de otros cursos reprochan es que es necesario adquirir programas de pago para editar las fotos. Pues lo que puedes hacer tú en tu curso es incluir un módulo utilizando software gratuito. O puedes conseguir una colaboración con el programa de pago en la que ofrezcan a tu alumnado un período de prueba de 30 o 60 días gratis.
Pues bien, puliendo los aspectos mejorables, vas a incrementar muchísimo el valor de tu producto o servicio, porque habitualmente los aspectos mejorables son detalles que molestan mucho a los clientes. Si tú puedes solucionar eso, has dado en el clavo.
3 Cobrar más especializando el producto para la audiencia
La tercera estrategia para aumentar el valor de tu producto o servicio y así ara cobrar más por nuestros productos o servicios consiste en especializarlo para tu audiencia. Si finalmente trabajamos juntos en tu proyecto, una de las primeras cosas que vas a hacer es definir muy, muy bien quién es tu audiencia porque es la que determina casi todas las decisiones que tomes respecto a tu negocio.
Una vez tienes muy claro quién es tu audiencia, te conviene especializar al máximo tu producto o servicio para esa audiencia.
Ejemplo
Vamos a ver un ejemplo de un servicio. Existen coaches que trabajan en torno al entrenamiento del lenguaje corporal. Son expertos en la materia y tienen capacidad para entrenar tu lenguaje corporal hacia el fin que tú establezcas, que pueden ser cosas como transmitir seguridad en una entrevista de trabajo, ganar soltura como profesor en el aula, establecer sincronía con los clientes en un trabajo comercial para cerrar más ventas…
Pues bien, imagina que un político desea entrenar su lenguaje corporal. Ese político podría acudir a la consulta de la Coach que mencionábamos y tendría lo que busca. Sin embargo, existe otra coach totalmente especializada en lenguaje no verbal para la política. Sólo trabaja con políticos y aunque puede hacer otras cosas, ha decidido que su audiencia concreta son personas que se dedican a la política y que desean mejorar sus habilidades comunicativas. Sin lugar a dudas, ese político, cuando necesite el servicio, acudirá a la profesional más especializada en lo que él está buscando.
Y ese servicio especializado, probablemente será más caro que el servicio genérico de la otra coach. Pero el político pagará más, y estará contento de hacerlo porque sabe que está optando por el mejor servicio para lo que él busca.
4 Cobrar más empaquetando el producto de forma premium
La cuarta estrategia para cobrar más por nuestros productos o servicios se trata de empaquetarlo de forma premium. Te explico. Ya hemos hablado de lo importantísimo que es que tu producto sea de calidad. Sin embargo, nadie percibirá esa calidad de forma clara si el empaquetado es descuidado, cutre, del montón.
Puedes pensar en cantidad de ejemplos. El más obvio: Apple. Tú te compras un macBook y lo recibes en una cajita blanca de cartón de buenísima calidad, con un diseño inmaculado, con un acabado perfecto y suave… y el colmo: con olor a manzana. No sé si os habéis fijado alguna vez, pero el empaquetado de Apple huele a manzana. Esta empresa utiliza la psicología aplicada a todos los sentidos para que desempaquetar uno de sus productos sea toda una experiencia placentera en sí misma. Pues haz tú lo mismo con tu producto físico.
Si lo tuyo es un servicio presencial, el empaquetado es todo lo referente a la experiencia sensorial. Por ejemplo, imagina que tu servicio es el de guiar a grupos de meditación en un espacio concreto de tu casa o de un local que tienes para ello. Pues el empaquetado es el ambiente de ese espacio, la decoración, el olor, la luz… incluso tu voz es el empaquetado, tu vestimenta también lo es.
Producto digital
Supongamos ahora que lo que tú ofreces es un producto digital, como podría serlo contenido gratuito sobre pedagogía y educación que subes a YouTube y monetizas a través de publicidad y colaboraciones. En ese caso, el empaquetado es el entorno en el que grabas los vídeos, la calidad del audio y del vídeo, tú y tu aspecto, tu voz, la música de fondo, si es que la utilizas…
El empaquetado es la parte más superficial de tu producto o servicio. Sin embargo, a nivel psicológico tiene una trascendencia enorme, de modo que te conviene prestarle atención. Si lo que tú ofreces es valiosísimo pero su empaquetado transmite lo contrario, lo que tu potencial cliente va a percibir va a estar muy condicionado por esa rebaja en el caché del producto o servicio que recibe de su aspecto exterior.
5 Cobrar más creando packs
La quinta estrategia para cobrar más por nuestros productos o servicios o consiste en crear packs.
A veces no te compensará vender algo demasiado barato porque eso reduce mucho tu beneficio en cada venta. Entonces, lo que puedes hacer es ofrecer packs de productos o servicios de modo que, juntos, aporten mucho más valor que por separado.
Imagina que el servicio o producto digital que ofreces es la preparación para personas que se quieren presentar a unas oposiciones concretas, por ejemplo, para maestro en la especialidad de audición y lenguaje. Tu producto de partida es un curso online donde vas explicando todos los contenidos que se incluyen en esa preparación.
Tal vez por sí solo este producto ya te compense, porque se trata de algo que tienes creado y lo vendes numerosas veces sin que eso requiera demasiado mantenimiento por tu parte. Sin embargo, percibes que puedes aumentar el valor de ese producto digital complementándolo con servicios adicionales. Entonces, independientemente de que puedas ofrecer igualmente el curso por sí solo, vas a crear un pack en el que, además del acceso al curso incluyes un número de tutorías grupales en vivo y el seguimiento personalizado en la creación de 5 variantes de proyectos finales.
Te estoy hablando sin saber nada del tema de las oposiciones, es sólo un ejemplo inventado. De este modo, estarás incrementando muchísimo el valor de lo que ofreces, aunque seguirás teniendo la opción más simple y económica para quienes consideren que no necesitan tal nivel de apoyo. Pero la mayoría de tus potenciales clientes escogerán el pack, porque están invirtiendo muchísimo tiempo de vida en prepararse para esa gran oportunidad, y querrán invertir en estar lo mejor preparados posible. De modo que tú no simplemente estás subiendo el precio, también estás aumentando tu aportación a esa persona que paga tu servicio para recibir tu ayuda.
Otra variante
Otra variante en esta estrategia de crear packs es la de ofrecer grupos de productos iguales en lugar de productos complementarios. Por ejemplo, en lugar de vender un cepillo de dientes natural, vendes un pack de dos, o vendes un pack de cepillo natural normal y cepillo natural mini para llevar en el bolso. O en lugar de vender un servicio digital de entrenamiento para personas que quieren desarrollar la musculatura, vendes un pack para amigos que quieren entrenar juntos.
Sabes que habitualmente los chicos que buscan desarrollar músculo suelen entrenar en parejas de modo que preparas tu servicio para un entrenamiento de dos, donde estarás cobrando más que si sólo fuera para uno, pero también estarás orientando el entrenamiento a ese apoyo constante que van a tener el uno del otro a la hora de levantar pesos, por ejemplo.
6 Cobrar más generando asociación
Y finalmente, la sexta estrategia para cobrar más por nuestros productos o servicios es una especialmente interesante en el mundo de los negocios digitales: generar asociación.
Esto consiste en vincular tu marca o tu producto con una persona que sea percibida por tu audiencia como una autoridad en el tema o como alguien con credibilidad. Por ejemplo… La empresa Herbalife utiliza a Cristiano Ronaldo para generar esa confiabilidad. Los fans de Cristiano Ronaldo ven que él se lleva su batido con su coctelera que pone Herbalife y, automáticamente, la percepción que tienen de la marca gana atracción. Esto se hace muchísimo con influencers: bloggers, instagrammers, youtubers… Ya no se recurre tanto a personas famosas como a usuarios de redes sociales con muchos seguidores.
Y aquí tienes dos alternativas interesantes. Cuál utilices va a depender de si prefieres invertir dinero o tiempo. Si dispones de dinero para invertir en publicidad, puedes conseguir alguna colaboración interesante con influencers con relevancia en tu sector. Incluso si no dispones de dinero pero puedes aportar ejemplares de tus productos o plazas en tus servicios, podrás conseguir colaboraciones más pequeñas pero que pueden llegar a ser interesantes también.
Alternativa muy recomendada
Y la otra alternativa, que sinceramente, es la que más te recomiendo, no requiere necesariamente invertir dinero, pero sí tiempo. Y requiere que salgas a lo grande de tu zona de confort. Se trata de que tú, o tu socio si lo tienes, seas la cara visible de tu negocio y ganes autoridad y credibilidad en ese sector. Yo te puedo enseñar a hacer esto, no es complicado, pero sí requiere que le dediques tiempo. Lo que vas a necesitar hacer es crear contenido donde tú seas la cara visible, y hacerlo constantemente.
Por ejemplo, la marca de extensiones de pelo natural Luxy Hair, empezó con 2 hermanas grabando vídeos de peinados. A día de hoy es un negocio millonario, y sus dueños viven como nunca imaginaron que llegarían a vivir. Otro ejemplo: Aileen, del canal de YouTube Lavendaire. Ella crea vídeos de estilo de vida espiritual y artístico. Bien… pues en cuanto lanzó su línea de cuadernos de desarrollo artístico basado en el proyecto de vida, fue un éxito rotundo, y cada año mejor.
Conviértete en influencer de tu marca
A lo que me refiero es a que te conviertas en la propia influencer de tu marca. Sé que puede resultar intimidante, y si crees que es demasiado para ti y no puedes hacerlo, olvídalo entonces. Pero que compensa… oh sí, te aseguro que compensa. Muchísimo. Y que tú puedes… sin la más mínima duda. Pero claro, tienes que estar dispuesto, sino evidentemente no podrás. Y recuerda que estás aquí porque te encantaría tener un estilo de vida y un nivel de vida mejores para disfrutar tú y para compartirlo con las personas que quieres.
Piénsalo y decide si a ti te compensa. No es imprescindible, de modo que no te desanimes si en estos momentos no te sientes con la autoconfianza para hacerlo. Pero el impacto que los vídeos tienen en el crecimiento de un negocio en internet… es bestial. Así que piénsatelo.
¿Y qué clase de contenido deberías crear? Pues contenido de valor para tu audiencia concreta y directamente vinculado a lo que ofreces. No debería ser contenido promocional, al menos no en su mayoría. Cada vídeo debería aportar valor en sí mismo. Cuando una persona de tu audiencia vea un vídeo tuyo, debe terminar con la sensación de que ha recibido algo valioso de ti.
Si no te atreves con el vídeo, una buena alternativa es Instagram. En Instagram el foco lo debes poner en mostrar el resultado tras tu producto o servicio. Por ejemplo, si lo que ofreces es entrenamiento deportivo, la mayor parte del contenido en Instagram deberá reflejar aquello a lo que tu audiencia aspira. No tienes que subir constantemente fotos de tus productos o fotos tuyas prestando tus servicios.
¡Genial! Pues ya tienes 6 estrategias para cobrar más por tus productos o servicios.
Todo esto puede ayudarte a la hora de escoger tu producto, mejorarlo o decidir cómo planteas la oferta de ese producto, o servicio. Yo sé que aunque esta información es muy, muy valiosa y reveladora, si todavía no has empezado a crear tu negocio, puede sonarte un poco abrumador todo esto. Pero créeme, lo único que necesitas es empezar con una estructura, un paso a paso. Si ya tienes tu negocio y lo único que quieres es mejorarlo y hacerlo crecer, ese paso a paso te vendría bien, pero es prescindible porque ya sabes cómo va esto. Pero si yo hubiese tenido un mapa cuando empecé… una guía de por dónde empezar y por dónde seguir a cada paso… ay! ¡otro gallo cantaría!
Cómo empecé
Comencé mi negocio cuando no tenía ningún tipo de ingreso. Yo era estudiante en la universidad y tenía únicamente unos pequeños ahorros provenientes de mi beca y algo que había podido juntar dando clases particulares a domicilio. Todo esto me lo gasté en formarme y, a partir de ahí, seguí invirtiendo cada céntimo que ganaba con mi negocio en formarme más. Ya había comprobado que, llevándome únicamente por mi intuición, no iba a ninguna parte. Tenía que aprender de quienes ya lo habían conseguido para poder llegar a vivir como ellos.
Desde el momento en que tomé la decisión en serio de crear mi propio proyecto en internet, hace casi 6 años, llevo invertido muchísimo tiempo y muchísimo dinero (miles y miles de euros) en aprender todo lo que fui necesitando saber para conseguir que mi idea de entonces se transformara en lo que hoy es mi negocio, 30K Coaching. Un negocio firme, rentable, con múltiples líneas de ingresos pasivos y, lo más importante, un negocio construido en torno a mi pasión y en el que trabajo con el corazón.
Ya te digo que no fue gratis. Requirió años de mi vida convertirlo en lo que es, y requirió mucho más dinero del que h¡jamás creí que invertiría en… aprender.
Formación y formación y formación
Realicé mil cursos de emprendimiento, de comercio digital, de estrategia de contenidos, de marketing online, de desarrollo de productos, de Community management, de psicología aplicada a las ventas… Incluso me fui a San Francisco a aprender directamente de la mano de profesionales que trabajaban en Google, Intel, LinkedIn, Facebook… Asistí a conferencias sobre emprendimiento en la Universidad de Stanford e invertí días enteros colaborando y aprendiendo con otros emprendedores en espacios de co-working de la ciudad.
Si miro atrás, me doy cuenta de que todo eso fue necesario. Sin embargo, y aunque me aportó experiencias de vida maravillosas, me habría encantado recibir todo ese aprendizaje sintetizado, de forma ordenada y clara para que la creación y crecimiento de mi negocio ocurrieran más rápido y con menos tropiezos.
Si tuviese que crear mi empresa hoy, no me llevaría 6 años llegar a este punto. Podría hacerlo en menos de lo que dura un embarazo. Y sabiéndolo, no quiero quedarme con todo esto para mí, y guardarlo hasta el fin de mis días.
¿Qué fallaba?
Si algo echaba en falta en todos los programas de formación que cursé durante estos años, era la precisión en la propuesta de acción. Recibía mucha información valiosa pero tenía que invertir tiempo en organizarla y decidir de qué modo encajaba todo eso en mi proyecto.
Ahora tengo todos los pasos de este camino perfectamente estructurados y, con ellos, he preparado un viaje. Es un viaje que podrías hacer tú solo, avanzando por él, paso a paso; pero el coaching corre por mis venas, así que te quiero acompañar. Yo seré tu anfitriona en este Viaje Emprendedor. No sabría decirte cuánto va a durar para ti, porque serás tú quien decida a qué ritmo avanzaremos. Sólo puedo decirte que va a ser emocionante y que si no te descentras, si estás conmigo en este viaje, te va a cambiar la vida.
Probablemente estés pensando que esto no va a funcionar para ti. Y definitivamente, si no te comprometes, ya te digo que no, no va a funcionar. Pero créeme cuando te digo que aquí tu compromiso es el factor vital. Si tú te comprometes con este objetivo y aplicas lo que vas a ir aprendiendo, paso a paso, empezarás a tener resultados casi desde el principio.
Te dejo por aquí el enlace al Campus de Negocios, donde tendrás incluido tu Viaje Emprendedor y toda una serie de capacitaciones complementarias a las que podrás acceder por completo desde el primer día. Espero verte en el Campus. Sobre todo, si eres un alma inconformista que sabe que la vida puede dar mucho más de sí durante sus 30.000 días de duración.
Ya sabes qué hacer para cobrar más por tus productos y servicios. Ahora puedes ir a ver la Masterclass gratuita: Cómo Facturar 1 Millón de Euros al Año con tu Negocio en Internet.
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